第九章 谈判实践的语言艺术
一、名词解释1、社交语言：是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
2、体态语言：是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
3、发问：即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。
4、应答：应答是对发问者提出的问题所做的应对或回答。
5、陈述：是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。
6、说服：是一种设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
7、辨说：是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。
8、委婉：也叫“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。
9、反向注意：是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。
二、选择题
1、语言是指人类传播沟通所使用的一切具有意义的符号。
2、语言包括口头语言、书面语言、体态语言、标识语言、辅助语言。
3、口头语言即口语或有声语言，是以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。
4、语言风格可以区分为：社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种。
5、社交语言是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
6、社交语言包括介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言。
7、外交语言是国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。
8、体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
9、解释体态语言的原则：整体性原则、制约性原则、个性化原则、价值观原则、局限性原则。
10、解释体态语言的局限性主要取决于视觉的局限性、心理局限性、知识局限性三方面。
11、对于解释体态语言来说需要特别重视它的一致性与冲突性。
12、发问即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。
13、谈判中问句的类型：限制型问句、婉转型问句、协商型问句、启示型问句、诱导型问句、选择型问句、攻击型问句、透露型问句、核实型问句、预设型问句。
14、应答需遵循的原则：认清发问的意图、选择恰当的方法、应答要讲究技巧。
15、说服是一种设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
16、谈判中的辨说类型：探询性辨说、劝导性辨说、解惑性辨说、拒绝性辨说、反驳性辨说。
三、简答题
1、谈判中的口头语言具有哪些特点？
（1）音义结合的相对性
（2）思考表达的同步性
（3）瞬息即逝的短暂性
（4）信息反馈的迅速性
（5）语言风格的特定性。
2、倾听口语的作用、要求与技巧有哪些？
作用：
（1）倾听是建立与协调关系的重要途径
（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段
要求：
（1）要听清听懂
（2）边听边整理
（3）边听边分析
（4）边听边记忆
（5）养成好习惯
技巧：
（1）全神贯注
（2）积极参与
（3）排除干扰
（4）揣摩推测
3、谈判中体态语言具有哪些特点？
（1）真切性与直观性
（2）多样性与丰富性
（3）先天性与多样性
（4）民族性与文化性
（5）含蓄性与模糊性
4、谈判中体态语言具有哪些辅助功能？
（1）增加有声语言的表现力
（2）使表达的情感更加鲜明
（3）能掩饰或昭示内心情绪
（4）能迅速地传递反馈信息
（5）有效地体现气质和风度
5、解释体态语言应当遵循哪些原则？
（1）整体性原则
（2）制约性原则
（3）个性化原则
（4）价值观原则
（5）局限性原则
6、谈判中发问的作用、类型、技巧？
作用：
（1）获取信息
（2）传递信息
（3）探测意向
（4）引起注意
（5）鼓励激励
（6）定向引导
类型：
（1）限制型问句
（2）婉转型问句
（3）协商型问句
（4）启示型问句
（5）诱导型问句
（6）选择型问句
（7）攻击型问句
（8）透露型问句
（9）核实型问句
（10）预设型问句
技巧：
（1）因人而异
（2）掌握时机
（3）抓住关键
（4）灵活机敏
（5）速度适中
（6）选择用语
7、谈判中应答的方法、技巧与原则有哪些？
方法：
（1）顺应前提应答法
（2）限定前提应答法
（3）更换前提应答法
（4）回避前提应答法
（5）否定前提应答法
（6）利用前提应答法
（7）巧借前提应答法
（8）透换前提应答法
技巧：
（1）针对对方心理假设
（2）将问话的范围缩小
（3）把问话的范围扩大
（4）使答话具有伸缩性
（5）强调相关客观原因
（6）寻找借口有意推托
（7）画龙点睛简明扼要
（8）区别动机分清对象
原则：
（1）认清发问的意图
（2）选择恰当的方法
（3）应答要讲究技巧
8、谈判中陈述的方法与技巧是什么？
方法：
（1）强板式
（2）弱板式
（3）急板式
（4）缓板式
（5）平板式
（6）综合式
技巧：
（1）通俗明了
（2）主次分明
（3）夹叙夹议
（4）客观公正
（5）略加说明
（6）灵活应变
9、谈判中说服的技巧有哪些？
（1）须在潜移默化中进行
（2）满足对方的基本需要
（3）设法取得对方的信赖
（4）需要权衡利弊与得失
（5）要尽量简化接纳手续
（6）先易后难，步步深入
（7）强调一致，先人后己
（8）重视交谈的开头结尾
10、谈判中辨说的各种类型及技巧有哪些？
类型：技巧：
（1）探询性辨说：隐语试探、投石问路、欲擒故纵、假设条件
（2）劝导性辨说：导之以理、动之以情、感之以诚、诱之以利
（3）解惑性辨说：借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对
（4）拒绝性辨说：现退后进、晓以利害、归谬诘难、借言反击、含蓄警示
（5）反驳性辨说：指出错误、限制辨题、破立结合、以情驭理、以问诱导、理直气壮
11、谈判中委婉含蓄的应用方式是什么？
（1）李代桃僵
（2）围魏救赵
（3）推诿搪塞
（4）诱导否定
（5）回以自解
（6）诙谐调侃
（7）巧语暗示翻新出奇
12、谈判中转移话题的方法有哪些？
（1）答非所问
（2）观风使舵
（3）节外生枝
（4）打断引开
13、谈判中的反问有哪些类型？
（1）反语：暗示性反语、诱导性反语
（2）反问：肯定型反问、拒绝型反问、讽刺型反问、回击型反问、探测型反问、悬念型反问
