第十二章 市场营销和市场开拓
一、 市场营销
1、 内容： ①市场调研工作; ②目标市场选择工作;③产品开发建议与商标、 品牌、 包装设计工作; ④产品定价工作;⑤销售渠道选择工作; ⑥产品促销工作; ⑦产品储存和运输工作;⑧承接订货和销售服务工作; ⑨客户关系管理工作
二、 市场营销观念
1、 作用： ①导向; ②准则。
2、 表现： ①生产观念; ②产品观念; ③推销观念
3、 现代市场营销观念： ①市场营销观念; ②社会营销观念
4、 现代营销观念的新发展： ①循环经济观念; ②明智消费观念; ③服务营销观念
三、 市场细分
1、 必要性： ①便于掌握不同顾客的需求特点， 正确的进行产品开发和市场开放;
②便于掌握市场分布情况， 发现市场缝隙;
③便于确定重点目标市场。
2、 消费品市场细分的标志： ①按人口因素细分; ②按地理区划因素细分;③按购买心理因素细分; ④按购买行为因素细分
3、 生产资料产品市场细分的标志： ①按企业规模细分; ②按客户使用要求细分;③按产业、 兴业特点等标志细分市场。
4、 细分市场的要求： ①划分特性的可平衡性; ②市场开放的效益性; ③进入市场的可行性;④划分标志的动态性。
四、 市场开拓策略
1、 市场定位策略： ①避强策略; ②雷同策略; ③超强策略。
2、 进入市场的空间策略： ①先近后远策略; ②先远后近策略; ③齐头并进策略。
3、 进入市场的时间策略： ①提高进入市场; ②适中进入市场; ③较晚进入市场。
4、 新谋略： ①直复营销; ②品牌营销; ③顾客满意营销; ④关系营销; ⑤文化营销;⑥绿色营销; ⑦整合营销; ⑧网络营销。
